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【转载】提升品牌的六种心理学方式(上)

【转载】提升品牌的六种心理学方式(上)


您的品牌是否吸引目标用户加入您的业务?


这是一个价值百万美元的问题,但似乎总有改进的余地。可能是您的LOGO和品牌颜色太平了,或者您的品牌声音并没有引起观众的共鸣。


然而,更有可能的选择是你的品牌标识是正确的,而且还有一些更深层次的缺失——主要是进入客户头脑的能力。


我们不是在谈论进行市场调查并确定您的客户是由爱狗人士还是漫威狂热者组成(尽管如果您还没有这些信息,最好找人了解一下)。


这是对人类思维如何运作的更普遍的理解。具体来说,作为一个品牌,对你来说更重要的是影响人们做出决定。


你问为什么这很重要?


因为,事实证明人们是根据自己的情绪做出决定的;无数研究表明,只有在我们做出决定之后,我们才会尝试用逻辑来证明它们的合理性。


换句话说,与大多数人的看法相反,我们更多地受感觉而不是事实的引导。那么,情感驱动的决策如何转化为品牌?


说服的科学


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在当今以消费者为中心的世界中,从我们离开家的那一刻直到我们晚上上床睡觉,我们不断地受到信息的轰炸。


为了对抗我们从环境中获得的大量刺激,我们的大脑不断地走“捷径”来帮助我们在不被淹没的情况下驾驭世界。


随之而来,罗伯特·恰尔蒂尼(Robert Cialdini)展开研究,他是著名的心理学家和上述捷径的研究员。通过他的研究,他发现有6 条基本原则可以指导我们的决策并影响我们对他人要求的顺从程度。

作为企业主,知道如何说服用户与品牌建立联系是蓬勃发展的企业与潜伏的企业之间的区别。而且,了解您的用户如何以及为何做出决定是促进这种联系的关键。  


让我们来看看恰尔蒂尼的 6 条影响力原则,以及如何利用每一条来提升品牌形象。


1. 互惠

给予和索取是社会交往的基本原则之一。我们一直处于谈判状态,期待着有一天得到人们的青睐,并准备好在下一天得到回报。


换句话说,当我们获得什么东西时,我们会觉得有必要给予一些东西作为回报。你的女服务员在屋子里倒的那杯酒?这为她赢得了3% 的小费增长。


然而,这不仅仅是关于你给予什么,而是关于你如何给予。例如,如果礼物出人意料,它会增加接受者回馈的欲望。相比之下,如果您以每餐结束时总是提供免费饼干的餐厅而闻名,那么您的客户很可能不会跳出他们的支票簿。


那么,这一切如何转化为品牌?


公司可以利用两种主要的基于互惠的方法来发挥自己的优势:“得寸进尺”和“以退为进”。  


得寸进尺法

这种基于研究的技术假设人们在已经同意较小的请求后更有可能同意较大的请求。


一旦意识到这一点,就会看到每个购物中心和任何街角的推销员都在使用它。如果您认为这是夸大其词,请考虑以下情况:


你正走在商场的走廊上,打算买一条新的黑色牛仔裤。当你走的时候,你经过一个摊位,一个好人正在照看化妆品柜台。


“嗨,那里”当你经过时他说。“我可以问你一个问题吗?”


“当然,”你回答,不想显得无礼。(你刚刚同意了第一个请求。)


“你有没有注意到你的皮肤在冬天变得多么干燥?” 他走了。从现在开始,您会发现离开推销员会变得越来越困难,尤其是在同意让他为您涂抹乳液之后。


不相信?自己试试吧!


在您的网站上放置一个弹出窗口,上面写着“您能告诉我们您是否会将我们推荐给朋友吗?” 带有“是”或“否”按钮。然后,指导您的受访者进行调查,无论他们在原始问题中选择了哪个答案;你会发现你的赞成者比反对者更有可能接受你的调查。


以退为进法

这种技术本质上是“得寸进尺法”的反面。它假设人们在之前拒绝过较大的请求后更有可能同意一个小的请求。


所发生的情况是,提出请求的人实际上并不期望他们的第一个请求会得到“是”。事实上,他们要求第一件事的全部原因是为了让你最终屈服于第二件较小的事情。


互惠原则表示,因为他们已经对你做出让步,你会觉得你也应该这样做,因此,你会遵守他们的第二个要求。


让我们以化妆品推销员在商场中的相同场景为例,但这一次,他领导的是:


“你好呀!你会购买这个 300 美元的全包指甲护理套餐吗?它拥有让指甲保持最佳状态所需的一切。”

当然,您的回答将是可以预见的“不,谢谢”,然后您将开始走开。


“哦,没关系,”他说,“但你至少可以试试我们的润肤乳,看看你喜不喜欢?在这里,伸出你的手,”又一次,他抓住了你。


您可以向听众提出相同类型的请求。首先要求一些极端的东西,完全清楚另一端的人不会上钩。一旦他们说不,那就是您可以要求您真正想要的东西并期望获得“是”的更高机会的时刻。


但是,如果这些技术都觉得不能奏效,那也没关系。也许您可以提供品牌产品,然后要求提供潜在客户的电子邮件地址作为交换,或者创建有价值的博客文章,然后让您的读者在社交媒体上分享以提高品牌知名度。


不管细节如何,要知道,以个人和意想不到的方式给予是获得的途径。


2. 社会证明(共识)

这可能是 恰尔蒂尼在品牌推广方面最具影响力的原则,也是您会在互联网上看到的一个术语。


社会证明是这样一种想法,即当我们不确定某个决定时,我们会关注他人的行为以帮助指导我们做出上述决定。我们遵循其他人认为正确的方法,以确定对我们来说正确的方法。


使用社交证明来吸引人们加入您的企业的一种方法是强调其他人已经与您的品牌互动。


有很多创造性的方法可以做到这一点,所以让我们看一些其他大品牌的例子:


“受信任”法

这里的想法是向潜在客户表明他们可以信任您的产品/服务,因为许多其他企业已经这样做了。这种技术的一个很好的例子是 Shopify,它提供了一个专门用于让用户注册免费试用的登录页面。


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在他们的价值主张——“通过 Shopify 在线销售”——的正下方,将是详细阐述他们的报价的地方。相反,他们告诉听众超过 800,000 家企业使用他们的产品,这意味着新企业也应该这样做!


利用用户生成的内容

表明其他人喜欢您的品牌是宣传的最佳方式之一。重新利用他们发布的关于您的内容,分享所谓的用户生成内容 (UGC)。


Cluse 从阿姆斯特丹的一家小型手表店开始,通过 UGC 逐渐增加了他们的客户群。主要是,他们不断地在他们的 Instagram 帐户上重新发布客户佩戴手表的照片,并将原始帖子归功于每个用户。


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图片来源:Cluse Instagram


这一战略帮助他们从一家本地企业成长为一家向全球客户销售产品并在社交媒体上拥有近百万粉丝的公司。


如果您的业务涉及销售有形产品,这对您来说可能是一个不错的策略。


添加推荐

84% 的人相信评价,就像信任朋友的推荐一样。但是,您不必等待您的用户在线搜索并找到(希望)对您的业务的好评;相反,您可以主动展示评价。


Bizzabo 是一款活动策划软件,它通过在其网站上将整个页面专门用于客户推荐来做到这一点。


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图片来源:比扎博


他们使用多种不同的格式来展示客户对他们的看法,从短推文到长篇案例研究。该设计非常吸引人,每个客户的个人 Twitter 个人资料的出现使 Bizzabo 在社交证明领域占据了一席之地,因为该网站的访问者可以立即看出这些是真实的人,对该软件进行了真实、积极的评价。


3. 稀缺

如果您曾经看到有关产品或服务的“限量版”字样并购买了它,那么您已经受到稀缺性概念的影响。


稀缺影响人类行为,因为人们渴望他们担心无法获得的东西。这是典型的想要我们无法拥有的场景,我们愿意做任何我们需要做的事情来让难以捉摸的东西成为我们的。


想想 Instagram Stories 以及它们如何在 24 小时后消失。在社交媒体平台于 2016 年首次推出后,该功能吸引了超过4 亿用户。该功能的出色之处在于它迫使人们不断查看 Instagram,因此他们不会错过最新、最精彩的故事来影响他们的社交场景。


也许这是人类与生俱来的生存本能,也许我们害怕资源耗尽,我们倾向于在我们还可以的时候抢夺它们。(这个理论没有被西奥迪尼证实,所以不要引用!)


不管是什么原因,重要的是要向你的听众强,不仅他们使用你的产品会得到什么,而且如果他们不选择你,他们会失去什么。


这可能是通过 24 小时限时抢购,一种只能在一定时间内下载的资产,或者在产品售罄之前限制您拥有的产品的单位数量,并在产品中明确说明这一限制。


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资料来源:旧海军电子邮件活动



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